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我没念过MBA，也不认识什么大佬，更别提什么启动资金和现成的客户名单了。我的全部家当，就是租来的、只有十平米的小办公室，一台二手电脑，和一股子不肯服输的傻劲儿。现在回想起来，那段日子，真像是在黑夜里摸着一块冰冷的石头过河，唯一的光，就是心里那点不肯熄灭的微火。
我的业务，是给中小企业做定制化的办公软件。这行当，竞争激烈，大公司有品牌，有案例，有豪华的团队。我呢？我只有我自己。刚开始，我学着别人的样子，印了精美的宣传册，打电话，扫楼，结果呢？电话被挂断是常态，宣传册多半直接进了垃圾桶，偶尔能见到负责人，对方眼皮都懒得抬一下，三五句话就把我打发了。那感觉，就像你用尽全力挥出一拳，却打在了厚厚的棉花上，连个回声都没有。
我蹲在马路牙子上，看着车水马龙，心里堵得慌。我想，我到底差在哪儿？技术？我自信不输给别人。那差什么？差的是信任。人家凭什么相信一个无名小卒？凭什么把重要的业务交给一个空口白牙的年轻人？
想通了这一点，我索性把那些花里胡哨的套路全扔了。我决定，就靠“真诚”这两个字去敲门。怎么个真诚法？不是嘴上说说，是把身段放到最低，把心思放到最细。
我的第一个转机，来自一家小小的设计工作室。我了解到他们的文件管理和协作非常混乱，严重影响效率。我直接上门，没有推销，而是说：“王经理，我观察了你们的工作流程，免费帮您做了一个优化方案，您看看有没有一点用？”我记得当时他愣了一下，眼神里满是怀疑，但还是接过了我那几张打印得工工整整的A4纸。
他看的时候，我就安静地站在一边，手心全是汗。他看了足足十分钟，然后抬头问我：“你图什么？”
我说：“不图什么。如果方案有用，您觉得需要个软件来固化这个流程，可以找我。如果觉得没用，您就当废纸扔了，我绝无怨言。”
他没说行，也没说不行，只是让我回去等消息。那一等，就是三个星期。就在我几乎要放弃的时候，他打电话来了，说可以试试，但预算非常有限。那个单子，小得可怜，几乎不赚钱。但我像是抓住了救命稻草，投入了百分之两百的心血。那一个月，我几乎住在了他们公司，他们下班我加班，他们提的需求，哪怕再小，我也立刻响应。有一次，为了一个他们临时提出的、非常细微的排版调整，我熬了一个通宵，第二天一早，顶着黑眼圈把更新好的版本送到了王经理桌上。
他看着我，叹了口气，说：“小伙子，你太实在了。”
项目做完后，效果出乎他们意料的好。王经理不仅痛痛快快地结了账，还主动把我介绍给了他的一个朋友。临走时，他拍着我的肩膀说：“我见过不少推销员，但像你这样，把别人的事当自己事来办的，头一个。”
就是这句话，让我在寒冷的冬夜里，第一次感到了暖意。我明白了，真诚，不是技巧，是一种本能。是把客户的焦虑，当成自己的焦虑；是把客户的麻烦，当成自己的麻烦。
靠着这第一个客户的口碑，我算是勉强撬开了一条门缝。但接下来的路，依然磕磕绊绊。我遇到过签了合同又反悔的，也遇到过做完项目拼命压价的。最艰难的一次，是一个外地客户。我坐了几个小时的绿皮火车过去，当面沟通需求。谈得挺好，回来后我熬夜做出了详细的设计方案发过去，却石沉大海。我打电话，不接；发信息，不回。那种被人当傻子一样晾着的感觉，像一盆冰水，从头顶浇到脚底。
我一度非常愤怒，觉得人心叵测。但冷静下来后，我给他发了最后一条很长的信息，我没有指责他，只是说：“X总，不管您最后是否选择与我们合作，都没关系。我根据沟通做的这份方案，或许能给您提供一些思路，希望对您有帮助。创业不易，祝您项目顺利。”
发完，我把这件事放下了。没想到，两个月后，他突然给我转账了一笔钱，数额不大，但远超过一份方案的价值。他留言说：“小兄弟，对不起。当时项目出了变故，心情很差，不知如何面对你。你的方案我们后来参考了，很有用。这笔钱是补偿，更是敬意。你的坚持和格局，让我惭愧。”
那一刻，我对着手机屏幕，眼圈红了。我收获的不仅仅是钱，是一种被认可的价值感。我更加笃定，真诚这条路，哪怕慢，哪怕难，但走得踏实，走得长远。
我不再急于求成，而是把每一个找到我的客户，都当成是上天派来考验我和成就我的贵人。有一个本地的客户，系统上线后，遇到一个非常古怪的技术问题，时好时坏。我的技术伙伴都建议说是客户网络环境问题，不是我们的责任。但我还是背着笔记本，连续三天跑到客户现场，蹲在机房，一条一条地查日志，最终定位到一个极其隐蔽的兼容性bug。问题解决后，客户的老板亲自给我倒了杯茶，他说：“别的供应商都是能推就推，你是自己往身上揽责任，冲这个，以后我们公司的IT项目，都交给你。”
就这样，一个客户带一个客户，像滚雪球一样，我的路，渐渐宽了。我没有做过任何广告，所有的客户，都来自于老客户的介绍。他们说：“找小张吧，他做事，我们放心。”
“我们放心”，这四个字，成了我公司最值钱的招牌。
如今，公司早已走出了那个十平米的小屋，团队也壮大了许多。但当年那块写着“真诚待人，踏实做事”的简陋牌子，我还一直留着。它提醒着我，我是从哪里来的。
有人问我，创业初期没人脉没资源，到底靠什么活下去？我想，大概就是靠那份最原始的、不带任何杂念的真诚吧。它像一把钝刀子，一开始砍不动坚冰，但你持续地、专注地去磨，去砍，最终，冰会裂开，光会照进来。
这个世界聪明人太多，肯下笨功夫的人太少。而真诚，可能就是最聪明的一种“笨”。它让我这个一无所有的人，拥有了最宝贵的财富——信任。这比任何资源、任何人脉，都更坚固，更有力量。
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